韩友生诠释价值创新的德国刀具业禹城

韩友生：诠释价值创新的德国刀具业

本文是根据中国科学院研究生院韩友生教授在首届全纺劳模企业家沙龙上的授课整理而成。在某种意义上，用生动的故事来演绎枯燥的道理，往往能够更容易启发听者的思路，给予更深刻的记忆。因此，虽然韩友生教授在授课上所举的例子并非完全是纺织行业所发生的故事，但我们想，他山之石，可以攻玉，他的故事里包含的关于价值创新的领悟，对于我们纺织行业来说，同样是具有很高的借鉴意义。技术创新很重要，但我们可以走价值创新这条路。我认为价值创新可以把技术创新包含了，只要以客户为中心，思考怎么去创造客户的价值，也就是一种创新。现在，很多创新是为创新而创新，而并非研究消费者的需求，这是一种比较苍白的创新。目前，我们需要的是以客户价值为中心的创新，其实每家企业都可以做，这不过是改变固有观念而已。

举例说，跨越择他性行业是一种价值创新思维，什么叫择他性行业呢？比如说家里装修，墙面既可以糊墙纸，也可以选择直接刷乳胶漆，这个选择就叫择他。那么我们给客户提供价值的时候，能不能把本来不是我们行业的客户成为我们行业的客户呢？这就需要打破原有边界，把原先固定客户的概念改变掉，把本非我们的客户也变成自己的客户。所以在价值创新里面，研究重建市场边界是重要的一点。这样的变化，企业就可以跟竞争对手摆脱原有的竞争，来创造全新的市场，其中最重要的一项工作，就是去研究我们的客户需要，甚至研究非客户，让本来不购买我们产品的客户变成我们的客户。

打个比方，对于某些纺织企业，能不能这样考虑：我们能不能生产一些什么样的布可以糊墙上的呢？非要做衣服上干吗，我们能不能开创新的市场？这个想法其实就是尝试把市场边界打破，这就是价值创新的一个思路，不要局限于现有的客户和现有的产品范围。 故事之德国刀具厂

我有次到齐齐哈尔第一机械厂去给他们讲课，他们的董事跟我说了一个很有意思的故事，很感慨，其实很多时候，做服务也可以做成大生意。缘由是这样的，第一机械厂每个月要用大量的刀具，并长期向德国的一家刀具厂订货。一次，下了500万的刀具订单给德国人，结果德国人表示下错了，说你们企业还库存着我们厂500多万的刀具，为什么还要下新订单呢？第一机械厂的人奇怪地说订单没下错啊，但德国人很快就赶到齐齐哈尔第一机械厂来，要一起核查仓库，结果很快出来，核查完了以后发现果真有一千万的库存刀具。这时，德国人要求帮他们建立整套的采购系统和仓库管理系统，并表示企业下个月就要推荐新产品了，价格不变，如果第一机械厂下了订单压住库存，那么他们的新产品得不到订单了，大家的利益都不能实现最大化。最后德国的那家企业还表示了这样的意思：“干脆派人进驻到你们厂，每个月你们用多少刀具我们全算好，以后我们保证你们的库存最低，等我们把库存管好，就把刀具直接放在你们的仓库里，从仓库里提去用才算买了我们的东西，否则算没卖。”第一机械厂的董事会很感动，老总就说企业不用再招标了，就选这家德国企业。

这给我们提供了一个思考，多拿订单也不干，一心做好服务，为客户着想，就是一种创新，摆脱跟同行的价格战，把生意长久做下去，还帮助生意伙伴提高了效益，实现共赢的效果。

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